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客户至上的N种商业解释

学生时代,数学中有一题多解,要求结果必须唯一,但是流程可以不同。在企业经营中,同样存在一题多解的情况,以客户价值为前提,在具体的经营中可以出现多种商业模式。

  可乐模式

  可口可乐与百事可乐同为碳酸饮料,它们基于对消费趋势的不断理解与把握,不断地探索适合消费方式的经营手段,同时企业还赋予产品更多的文化内涵充实客户价值,这是它们成功的基础。它们成功的关键是通过对产业链和价值链的分析,聚焦于其中最为关键的部分,如控制灌装厂,通过与快餐企业合作控制专有的渠道等等,抵制了竞争对手的扩张。

  洋快餐模式

  肯德基和麦当劳同为“洋快餐”,它们的成功基础同样是对客户价值的理解与把握。它们成功的关键是把大厨从厨房中解放出来,回避了餐饮行业过度依赖厨师手艺吸引客户的经营模式,通过工业化生产,保证了产品品质的稳定;另外,它们对选址能力的把握,使它们在相互竞争中没有相互攻击,也没有大打出手,而是相互合作,共同做大这个市场。

  沃尔玛模式

  如果认为沃尔玛是靠价格战成为行业领袖,这种判断似是而非,实际上沃尔玛成功的基础是对客户价值的尊重,通过良好的经营环境氛围吸引客户忠诚度。它成功的关键是通过信息技术的运用,打造出色的后勤物流配送能力,大大提高了运营效率,降低了库存成本。

  DELL模式

  它的成功基础仍然是对客户价值的理解尊重与把握。它成功的关键是经营着一张虚拟网,即整合各种技术,如软件、互联网、信用卡安全网络、供应链信息、物流信息技术等等,为客户提供了更大的商业价值,企业的运营成本也大大降低。

  

  当很多企业老板大谈成功之道时,更多会讲到自己是如何通过价格、技术、规模,以及利用政策优势等等外在的东西,获得发展。但是一旦外在的机会被瓜分完,他们就没招了,他们遵循的是股东、老板利益的最大化,而不是客户价值的最大化。

  而正确的商业经营模式,是在客户价值基础上,打造企业内在能力的具体方法。没有对客户价值的理解,企业就不可能有适合的商业竞争模式。

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评论 (1条) 发表评论

  • 东良
    东良 : 写的不错

    2011-08-29 16:10

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